O distribuidor nacional vende três coisas juntas: produto, prazo e disponibilidade. Quem compara só o preço do produto erra a conta nas duas direções. A comparação honesta é custo posto na sua fábrica contra custo posto na sua fábrica, com crédito tributário considerado e com o capital de giro precificado. A diferença é grande em alguns itens e inexistente em outros, e quem decide isso é o item, não o volume: existe item em que o preço nacional fica muito acima do custo posto importado, e existe item em que ele fica colado nele, sem espaço para ninguém capturar nada em nenhuma escala. O giro alto e previsível não cria a diferença; ele decide se você consegue capturar a diferença que existe. Quando você compra pouco, com pressa e sem espaço no caixa, o distribuidor ganha, e a seção sobre isso está no meio desta página.
1. O erro que anula a comparação
Comparar o preço FOB de uma fábrica estrangeira com a etiqueta do distribuidor nacional é a comparação errada, e ela erra a favor da importação. O preço do distribuidor, quando o item que ele te vende é importado, já absorveu tributo, frete, desembaraço, estoque, risco e a margem dele; onde ele revende produção nacional, o prêmio tem outra origem. O FOB não absorveu nada disso ainda.
A conta certa soma, sobre o FOB: imposto de importação conforme o NCM, IPI, PIS/COFINS-Importação, AFRMM, taxa Siscomex, ICMS calculado por dentro, frete internacional e interno, despesas portuárias, câmbio e o capital que fica parado no caminho. Depois subtrai os créditos que o seu regime recupera. O passo a passo está em /recursos/custo-internado-importacao, com um exemplo fechado.
Ordem de grandeza publicada nesse guia: para insumo industrial em contêiner, o desembolso total fica entre 1,7× e 2,2× o valor FOB, e o custo real, depois dos créditos, entre 1,4× e 1,7× para uma indústria no Lucro Real.
2. O dado que existe, e o que ele responde
Aqui vale ser preciso sobre o que a gente publica, porque isso muda o que você pode fazer com o dado.
O nosso catálogo NCM publica, código a código, o que os importadores brasileiros realmente pagaram, a partir dos registros aduaneiros: a mediana do preço FOB por quilo, a faixa de mercado entre o primeiro e o terceiro quartil, o frete pago por quilo, a distribuição de origens, o imposto de importação do código e as medidas de defesa comercial vigentes. Nada disso é opinião nossa, e tudo se move quando os registros se movem. Dois lugares para ver isso vivo:
- A página de um código, como a de laminados planos de ferro ou aço em
/ncm/72112300/produtos-laminados-planos-de-ferro-ou-aco-nao-nao-folheados-ou-chapeados, com a mediana, a faixa, o tributo e as medidas de defesa comercial lado a lado. - O benchmark em
/recursos/preco-fornecedor-benchmark, que publica a média dos doze meses mais recentes e mostra o método de confrontar a sua cotação com ela, inclusive quando o código é guarda-chuva e a média não decide nada sozinha.
O que esse dado responde: se a cotação do seu fornecedor está cara perto do que o mercado brasileiro pagou naquele código. É um benchmark de FOB contra FOB.
O que esse dado não responde: qual é o preço do distribuidor nacional. Isso a gente não publica, porque não existe base pública equivalente por NCM. A diferença entre os dois é a conta que se faz com a sua cotação e o seu preço de compra atual, item a item, e é exatamente isso que um diagnóstico de sourcing produz.
3. O capital de giro, que é onde a decisão morre
O distribuidor nacional inverte o seu caixa a favor: você recebe primeiro e paga depois, no prazo negociado. Importando, o fluxo é o contrário.
Só que esse prazo não é de graça, e a comparação costuma carregá-lo a custo zero. O juro dele está dentro do preço a prazo, e ele só aparece quando você pede também o preço à vista e olha a diferença entre os dois. Essa diferença anualiza rápido: 3% de diferença em 30 dias equivale a mais de 40% ao ano. A aritmética está aberta passo a passo no nosso comparativo de financiamento de importação. A comparação honesta precifica os dois carregamentos, o do ciclo importado e o que está embutido no prazo do distribuidor, e compara os dois.
O nosso guia de capital de giro fecha essa conta com um exemplo trabalhado, e o que importa aqui é a forma da conta: um contêiner de insumo industrial vindo da China exige um desembolso total que é múltiplo do FOB; o ciclo do primeiro pagamento até o dinheiro voltar pela venda se mede em meses, não em semanas; e carregar esse capital pela taxa de mercado tem um custo que ninguém coloca na planilha de comparação de preço. O pedido de exemplo, o cronograma desembolso a desembolso, a taxa usada e as fontes estão em /recursos/capital-de-giro-importacao.
É por isso que a estrutura de pagamento é parte da comparação, e não um detalhe financeiro à parte. Com carta de crédito a prazo ou FINIMP, o pagamento ao fornecedor sai em 60 a 180 dias, conforme a operação permitir. Isso não muda o preço do item; muda quem financia o intervalo.
Duas calibragens, porque essa linha se lê torta com facilidade. A primeira: são produtos bancários. Contratados por você, eles são precificados contra o seu limite e o seu histórico, e o gargalo raramente é a taxa anunciada, é acesso; além disso o fornecedor novo continua pedindo pagamento antes do embarque, então o trecho de origem sai do seu caixa de qualquer forma. Estruturados junto com a operação, o banco olha outra contraparte e o preço sai diferente. A segunda: a estrutura alcança um trecho, não o ciclo inteiro. Ela difere a perna do fornecedor. O bloco de tributos da nacionalização não se difere por prazo bancário: ele vence antes de a carga sair do terminal, e é ele, não o pagamento à fábrica, que forma o pico de caixa da operação. O guia de capital de giro mostra a linha do tempo desembolso a desembolso e onde o pico realmente cai.
4. Quando o distribuidor nacional ganha
Sem rodeio: em muitos casos ele ganha, e a nossa recomendação é continuar com ele.
- Consumo baixo ou irregular. Custos fixos de embarque não diluem em volume pequeno. E cesta grande não resolve tudo: o MOQ vale por referência, não por pedido, então uma lista espalhada por muitas referências rateia o frete e ainda assim pode não atingir o mínimo de nenhum item. Onde o lote fecha a conta está no guia de MOQ e frete.
- Item que não comporta a conta, em nenhum volume. São dois casos, e os dois se decidem no item. Carga de baixa densidade de valor: quando o valor por metro cúbico é baixo, o frete pesa demais sobre o preço, e aumentar o lote não resolve porque o frete escala junto. E item de diferença estruturalmente estreita: o preço nacional já está perto do custo posto importado, e não sobra espaço para ninguém capturar nada. Nesses dois casos a resposta não muda com escala.
- Prazo de reposição curto e crítico. Se a sua linha para quando falta o item e o seu estoque de segurança é pequeno, o distribuidor nacional entrega em dias e a importação não.
- Caixa apertado, sem estrutura de pagamento. Antecipar ao fornecedor estrangeiro empata capital por meses. Sem prazo estruturado, o custo financeiro pode comer a diferença inteira.
- Item sob medida de defesa comercial. Quando o código tem antidumping vigente, a vantagem pode desaparecer. Verifique o seu código no catálogo antes de qualquer conta.
- Diferença abaixo da régua. Regra prática do setor, e o nosso próprio guia a apresenta como regra prática e não como número auditado: abaixo de cerca de 30% de vantagem sobre o nacional posto na sua fábrica, câmbio e risco tendem a comer a diferença.
5. Como saber, no seu caso, sem apostar
A comparação é barata de fazer e cara de adiar. O projeto de sourcing é de graça e sem compromisso: a gente cota os seus itens de maior volume direto na fábrica, monta o custo posto completo e compara com o preço que você paga hoje.
Nos diagnósticos que rodamos com clientes, a economia identificada sobre o custo landed completo, comparada ao preço pago hoje, ficou entre 28% e 40% nos itens cotados.
E quando a conta não fecha, a gente diz. A recomendação não sabe quanto a gente ganha, e às vezes a resposta é não importar.