Esta página compara a Tandom com a trading brasileira, a que importa no CNPJ dela por conta e ordem ou por encomenda. Não é sobre o intermediário do lado da fábrica: se a sua dúvida é essa, o guia é fábrica ou trading company.
Uma trading brasileira é, na prática, uma operação de documento e de crédito: ela executa muito bem a importação que você já decidiu fazer. Três coisas separam os modelos, e todas as três aparecem depois da assinatura. Sourcing: a trading recebe o pedido pronto, com fornecedor já escolhido. Financiamento: é o coração do negócio dela, e no médio porte costuma chegar como produto de prateleira, não como estrutura desenhada para o seu ciclo. Operação: boa parte da coordenação volta para a sua mesa. Se a sua operação já roda bem em cima desses três pontos, trocar por trocar não melhora nada, e a seção "quando a trading tradicional ganha" está no meio desta página.
1. As três perguntas que separam os modelos
Quem já importa sabe que "qual é a sua taxa?" não é a pergunta que decide. As que decidem são:
- Quem escolhe a fábrica?
- Quem desenhou a estrutura de pagamento deste pedido, e contra o quê?
- Quando falta um documento ou um dado, quem corre atrás?
Nenhuma delas aparece na proposta comercial. Todas aparecem no terceiro embarque.
2. Sourcing: a trading opera a compra que você já fez
A estrutura de uma trading brasileira é construída em torno da execução: classificação e catálogo, registro da declaração, anuências, montagem documental, câmbio, faturamento em duas pontas, coordenação portuária. É trabalho especializado e regulado, e o time existe para isso.
Encontrar e homologar fábrica nova é outra função, e ela quase não é staffada. Quando existe, existe nas maiores, dirigida às contas maiores. Um comprador de médio porte raramente é o destinatário desse trabalho, e o efeito é conhecido: você chega com o fornecedor já escolhido e a trading opera o que você trouxe.
Não precisa acreditar na nossa palavra. Pergunte, na próxima reunião: quantas pessoas do time de sourcing atenderam a minha conta nos últimos doze meses, e qual fornecedor novo vocês me apresentaram nesse período? A resposta separa as duas coisas em um minuto.
Do nosso lado, o sourcing é o ponto de partida, não um adicional. A gente encontra a fábrica, conduz a homologação com o seu time e cota item a item contra o preço que você paga hoje. Nos diagnósticos que rodamos com clientes, a economia identificada sobre o custo landed completo, comparada ao preço pago hoje, ficou entre 28% e 40% nos itens cotados.
3. Financiamento: é o forte delas, e é onde o médio porte é mal servido
Aqui é preciso ser justo: financiamento é o negócio principal de boa parte das tradings brasileiras. Elas têm mesa de câmbio, linha de crédito, relação bancária e escala. Não é um ponto fraco delas.
O ponto fraco é outro. Uma importação tem três trechos que consomem caixa, e cada um se financia com um instrumento diferente:
- Origem, do sinal até o embarque: prazo do fornecedor, carta de crédito, adiantamento.
- Trânsito, com a mercadoria embarcada e a documentação em mãos: crédito lastreado na carga.
- Pós-desembaraço, da nacionalização até a sua venda: capital de giro, prazo estruturado.
O que o comprador de médio porte costuma viver é receber um produto, o que estiver na prateleira do operador naquele mês, aplicado ao pedido inteiro. Funciona, e frequentemente é mais caro do que precisava ser, porque o instrumento certo para o trecho de origem raramente é o mesmo do pós-desembaraço.
O teste é direto: peça que desenhem o ciclo do seu pedido, do primeiro pagamento até o dinheiro voltar pela venda, e mostrem qual trecho está financiado, por qual instrumento e a que custo efetivo. Se a resposta vier em uma linha só, é produto de prateleira. Como comparar as rotas está em prazo do fornecedor, FINIMP, carta de crédito ou crédito lastreado na carga, e a conta de quanto capital o ciclo consome está em capital de giro na importação.
A nossa estrutura de pagamento é montada por operação, com prazos de 60 a 180 dias nas modalidades com carta de crédito a prazo ou FINIMP, conforme a operação permitir. Isso não muda o preço do item. Muda quem financia o intervalo, e por quanto.
4. Operação: quem corre atrás da informação que falta
Contratar a operação e ter a operação conduzida não são a mesma coisa, e a diferença aparece nos dias em que algo falta.
Na prática, o que o comprador de médio porte costuma viver é isto:
- Cobrar do fornecedor o packing list corrigido, a descrição que bate com o item, o certificado que o órgão anuente exige.
- Ficar no meio do agente de carga e do despachante, repassando de um para o outro o dado que um pediu e o outro tem.
- Preencher a lacuna do catálogo, atributo por atributo, porque quem tem a especificação técnica é você.
- Descobrir sozinho que a produção atrasou, em geral tarde demais para acionar alternativa.
Cada uma dessas tarefas é razoável isoladamente. Somadas, elas consomem um comprador inteiro, e esse custo nunca entra na comparação de taxa, porque ele é pago em salário, não em fatura.
Pergunte, antes de contratar: quando falta um documento do fornecedor, quem liga para a fábrica? E o mesmo para o atraso de produção, para a divergência de descrição no canal vermelho e para o dado que falta no catálogo. Varia muito por operador, e é uma pergunta que se responde com exemplos, não com organograma.
Do nosso lado, a coordenação é nossa, ponta a ponta. A conferência da especificação contra o que foi embarcado faz parte da homologação e da inspeção que a gente conduz, e não de um escopo à parte.
5. Comparação
| Tandom | Trading company brasileira | |
|---|---|---|
| Ponto de partida do trabalho | O item que você compra e o preço que você paga hoje | O pedido já decidido, com fornecedor já escolhido |
| Sourcing de fornecedor novo | Encontrar, conduzir a homologação e cotar item a item | Existe nas maiores, dirigido às contas maiores; pergunte quantas pessoas de sourcing atenderam a sua conta |
| Estrutura de pagamento | Desenhada por operação: 60 a 180 dias nas modalidades com carta de crédito a prazo ou FINIMP, conforme a operação permitir | Forte, e em geral de prateleira; pergunte quais rotas foram comparadas para o seu ciclo |
| Coordenação com fornecedor, agente e despachante | Nossa, ponta a ponta | Varia por operador; pergunte quem liga para a fábrica quando falta documento |
| Especificação contra o que chegou | Parte da homologação e da inspeção que a gente conduz | Pergunte se está no escopo contratado |
| Economia por embarque | Aberta item a item, contra o preço que você paga hoje | Varia: pergunte se o custo é aberto ou embutido no preço final |
| Quando a resposta é não importar | A gente diz | Pergunte se já aconteceu com algum cliente |
Metade do quadro é literalmente "pergunte". São as perguntas que um comprador industrial deveria fazer a qualquer intermediário, inclusive a nós.
6. Um ponto de confiança, que não é o eixo da comparação
A nossa posição está publicada na página institucional e é simples: "A comissão vem de você. Nunca do fornecedor." Não aceitamos comissão, rebate ou incentivo de fábrica, em nenhum pedido, e por isso a recomendação de fornecedor não sabe quanto a gente ganha.
Isso importa mais quando se compara intermediários do lado da fábrica do que quando se compara tradings brasileiras, porque a trading brasileira em geral é remunerada por você mesmo. Ainda assim vale perguntar, porque rebate de origem existe e não aparece como linha na planilha: ele aparece como preço.
7. Quando a trading tradicional ganha
Existem situações em que trocar de operador não paga o custo da troca, e vale dizer isso com todas as letras.
- Relação longa com nível de serviço já verificado. Se você tem histórico de anos, sabe como o seu operador se comporta quando algo dá errado e o preço se sustenta contra o mercado, o ganho de trocar é pequeno e o risco de transição não é.
- Volume recorrente em categoria estável. Mesmo insumo, mesma fábrica, mesma rota, pedido atrás de pedido. A parte do nosso trabalho que mais rende, encontrar fornecedor novo e conduzir a homologação, tem pouco a fazer.
- A necessidade de caixa já é bem servida pelo produto padrão. Se o instrumento que você usa cobre o trecho que aperta e o custo efetivo fecha contra as alternativas, não há estrutura para redesenhar.
- Estrutura própria na origem. Um operador com equipe própria no país do fornecedor, acompanhando linha de produção, entrega algo que uma comparação de preço não captura.
- Urgência. Se o embarque precisa sair nesta semana, quem já está com o seu cadastro e o seu histórico sai na frente. A gente prefere dizer isso a atrapalhar a sua operação.
A régua honesta: se você não consegue responder às três perguntas da seção 1 sobre o seu operador atual, vale um diagnóstico. Se consegue, e o preço se sustenta contra o mercado, fique onde está.
8. Como a transição funciona, quando faz sentido
Sourcing, operação e estrutura de pagamento são modulares. Se você já sabe de quem comprar, a gente opera a importação sem mexer no seu fornecedor. Se o que falta é fôlego de caixa, a estrutura de pagamento entra sozinha. Se o que incomoda é o tempo do seu time gasto coordenando terceiros, começa pela operação.
O projeto de sourcing inicial é de graça e sem compromisso. A Tandom só é remunerada se você decidir operar com a gente, e isso é combinado antes, caso a caso.