EXW, FOB ou CIF: qual Incoterm pedir na primeira compra da China (2026)

1. O que o Incoterm decide, e o que ele não decide

A versão em vigor é a Incoterms 2020, da Câmara de Comércio Internacional (ICC), aplicável desde 1º de janeiro de 2020. Não existe "Incoterms 2026": a edição de 2020 continua sendo a vigente, e a ICC não anunciou data para a próxima revisão. O pedido traz sempre sigla, local nomeado e versão: "FCA Ningbo, Incoterms 2020". "FOB China" não é Incoterm, é intenção.

São onze regras: sete para qualquer modal (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) e quatro exclusivas do marítimo (FAS, FOB, CFR, CIF). O Incoterm define onde a entrega acontece, onde o risco passa, quem contrata e paga transporte e seguro, e quem responde pelos desembaraços. Não define preço, condição de pagamento, transferência de propriedade nem lei aplicável. E risco não é custo: em CFR e CIF o vendedor paga o frete até o Brasil, mas o risco passou para você quando a carga foi posta a bordo.

No Brasil ele também é campo de declaração: na DUIMP você seleciona a "condição de venda" numa tabela do sistema, e é dela que sai a montagem do valor aduaneiro. Essa tabela não é a lista das onze siglas da ICC. O manual "Elaboração da Duimp" da Receita Federal oferece CIF, C+I, CFR, FOB, C+F, EXW, CPT, CIP, DAP, FAS, FCA, OCV e DAT: entram códigos que não existem nos Incoterms 2020 (C+F, C+I, OCV e o próprio DAT, que virou DPU em 2020) e DDP não está na lista. Sobre o DPU o manual é explícito: "Enquanto o sistema não for adaptado para utilização do Incoterm DPU na Duimp, caso a mercadoria tenha sido negociada neste Incoterm deve ser escolhido o Incoterm DAT e o detalhamento deve ser feito no campo 'Complemento'". Ao escolher OCV, descrever a condição no campo "Complemento" é obrigatório.

2. Por que a fábrica chinesa cota EXW num pedido pequeno

Não é desorganização, é economia. No nosso levantamento interno de cotações de junho de 2026, com leitura integral das conversas com fábricas da China, Índia e Taiwan, o padrão foi consistente:

• A maioria cotou EXW por default, e várias recusaram FOB de saída, com a justificativa de que o frete oscila demais para ser fixado numa cotação.
• Quem oferece FOB, oferece condicionado. Os limites de valor de pedido observados para liberar FOB sem custo ficaram entre US$ 3.000 e US$ 10.000, por fábrica.
• Abaixo do limite, entra taxa fixa. As sobretaxas por embarque observadas ficaram entre US$ 150 e US$ 420, valores que não escalam para baixo e viram percentual de dois dígitos num lote-piloto.

Essas faixas são o que observamos numa onda de cotações, não estatística de mercado. A perna de exportação tem custo fixo, que não cabe num pedido pequeno: mesmo mecanismo do guia de MOQ e frete.

Some um incentivo do lado chinês: a restituição do VAT de exportação fica com quem declara a exportação na China, e só uma entidade chinesa registrada e habilitada pode apurá-la, lugar que o comprador estrangeiro não ocupa. Alguém do lado de lá vai declarar a exportação de qualquer jeito, então a pergunta útil não é "você faz FOB?", é "quem consta como exportador na declaração de exportação?": esse nome reaparece na sua DUIMP como fornecedor estrangeiro e pode não ser o fabricante (ver fábrica ou trading company).

3. O que você herda ao aceitar EXW

Sob EXW o vendedor entrega na porta da fábrica, sem carregar o veículo e sem cumprir formalidade alguma de exportação. A ICC é explícita: o desembaraço de exportação é obrigação do comprador, o que pode ser difícil e gerar complicações para as duas partes, e por isso ela orienta considerar FCA no lugar de EXW sempre que a mercadoria cruza fronteira; EXW, na leitura dela, cabe melhor em operação doméstica. Aceitá-la é assumir carregamento, transporte interno até o porto, despacho de exportação, custos de terminal na origem e o risco desde a porta da fábrica. Nada disso um comprador brasileiro executa de São Paulo.

E, ainda assim, EXW costuma ser a escolha certa quando a origem é operada. É a nossa decisão padrão, por aritmética: cada fábrica que cota FOB embute a própria perna de frete interno com margem, e essas pernas não são comparáveis nem consolidáveis. Com várias fábricas embarcando para um mesmo ponto de consolidação, o frete vira uma linha só, negociada uma vez, num pedido grande o bastante para escapar da sobretaxa.

4. A aritmética brasileira: o Incoterm não muda a base, muda quem precifica o frete

A crença mais cara do assunto é a de que EXW reduz imposto porque "a fatura é menor". Não reduz. O Regulamento Aduaneiro (Decreto 6.759/2009, art. 77) manda integrar ao valor aduaneiro, independentemente do método de valoração utilizado, o custo de transporte até o porto ou aeroporto alfandegado de descarga (inciso I), os gastos de carga, descarga e manuseio associados a esse transporte (inciso II) e o custo do seguro dessas operações (inciso III). O transporte interno na China e o handling de exportação estão dentro desse "até o porto de descarga": em EXW, você declara esses valores como acréscimos.

Do lado de cá vale o inverso, a favor do importador. O art. 77, II, na redação do Decreto 11.090/2022, exclui do valor aduaneiro "os gastos incorridos no território nacional e destacados do custo de transporte", que foi como a capatazia saiu da base. E o art. 79 exclui, desde que destacados do preço efetivamente pago ou a pagar na documentação comprobatória, duas coisas: os encargos de construção, instalação, montagem, manutenção ou assistência técnica executados após a importação (inciso I), e os custos de transporte e seguro, e os gastos associados ao transporte, incorridos no território aduaneiro a partir do porto de descarga (inciso II). Daí a regra que quebra toda cotação porta a porta: o que você não destaca, você paga imposto em cima.

Numa cotação CIF, a perna de frete é um número do fornecedor, não seu, e entra inteira na base. Com alíquotas de exemplo (II 14%, IPI 5%, PIS/COFINS-Importação 11,75%, AFRMM 8% sobre o frete marítimo, ICMS 18% por dentro, que é a alíquota interna de São Paulo), cada US$ 1 a mais nessa perna vira ~US$ 1,70 de desembolso e, para uma indústria no Lucro Real que credita IPI, PIS/COFINS e ICMS, ~US$ 1,22 de custo definitivo. O US$ 1,22 não é coincidência: é exatamente US$ 1 mais o II e mais o AFRMM, os dois únicos tributos do exemplo que não geram crédito. A cascata completa está no guia de custo internado; aqui basta a conclusão: US$ 500 de frete inflado não custam US$ 500.

Duas notas de alíquota, porque o assunto mudou. Primeira: para bens, o PIS/Pasep-Importação é 2,1% e a COFINS-Importação é 9,65% (Lei 10.865/2004, art. 8º, I, na redação da Lei 13.137/2015), somando 11,75%. Os 9,25% que ainda circulam em planilhas antigas são a hipótese de serviços (inciso II), não de mercadoria. Segunda: 2026 é o ano-teste da reforma tributária, com CBS a 0,9% e IBS a 0,1% (LC 214/2025, arts. 346 e 343), e o valor recolhido é compensado com o PIS/COFINS devido no mesmo período de apuração, ou ressarcido (art. 348). O efeito sobre o custo definitivo do exemplo é marginal, mas o desembolso muda: trate no guia da reforma tributária na importação.

Em cesta mista há um detalhe a mais, e ele é lei, não praxe de sistema: quando a declaração cobre mercadorias de mais de um código da NCM, o art. 78 do Regulamento Aduaneiro manda ratear o transporte proporcionalmente aos pesos líquidos e o seguro proporcionalmente aos valores das mercadorias no local de embarque. Item pesado e barato puxa frete, e portanto imposto, acima do que representa em dinheiro.

5. CIF e DDP: as duas armadilhas da primeira compra

CIF e CFR são regras marítimas para carga não conteinerizada. A orientação da ICC é usar FCA, CPT ou CIP em contêiner, porque o vendedor entrega no terminal, não ao lado do navio, e a carga pode ficar dias em terra sem dono do risco. Contêiner com FOB ou CIF é a incoerência mais comum dos contratos, e ela só aparece quando dá problema.

"CIF já tem seguro" não significa coberto. No CIF, a cobertura mínima do vendedor é a das cláusulas Institute Cargo Clauses (C), a mais restrita das três; foi aí que os Incoterms 2020 separaram as regras, e o CIP passou a exigir ICC (A), ampla. Com CIF, você fica com a apólice mais estreita, contratada por quem não sofre o prejuízo.

DDP no Brasil não é opção comercial, é impossibilidade estrutural. Em DDP o vendedor assumiria o desembaraço e os tributos no destino, mas quem registra a declaração de importação precisa estar domiciliado no Brasil e habilitado no Siscomex (ver habilitação no Radar), e a fábrica chinesa não é nem uma coisa nem outra. Um "DDP até a sua porta" é, na prática, uma de duas coisas: remessa expressa por courier, no regime de tributação simplificada, limitada a US$ 3.000 por remessa; ou um terceiro importando em nome próprio, o que muda quem fica com os créditos e com a responsabilidade fiscal (ver conta e ordem ou encomenda).

Sobre o courier, uma ressalva de 2026. A tabela legal do regime simplificado está no Decreto-Lei 1.804/1980, art. 1º, § 2º-A, incluído pela Lei 14.902/2024: 20% de imposto de importação até US$ 50, e 60% de US$ 50,01 a US$ 3.000, com US$ 20 de parcela a deduzir. Só que a MP 1.357, de 12 de maio de 2026, autorizou o Ministro da Fazenda a alterar essas alíquotas, e a autorização já foi exercida NO MESMO DIA, pela metade: a Portaria MF nº 1.342, de 12/05/2026, zerou a faixa até US$ 50 e, na faixa de US$ 50,01 a US$ 3.000, manteve 60%, apenas elevando a parcela a deduzir para US$ 30 (os 30% que circularam na imprensa eram teto de autorização, nunca aplicados). E tudo isso é provisório: a MP aguarda deliberação do Congresso até 08/09/2026; se caducar sem conversão, o chão legal da Portaria cai junto. Ou seja: não trate alíquota de courier como número fixo, confirme a vigente na data do embarque. O que não muda é a natureza: nesse regime há isenção de IPI (Decreto-Lei 1.804/1980, art. 1º, § 1º) e de PIS/COFINS-Importação (Lei 10.865/2004, art. 9º, II, "c"), então não há crédito a tomar, e o imposto de importação é custo definitivo. O ICMS estadual da importação continua devido à parte. O courier é legítimo num lote-piloto urgente, desde que esse preço não seja usado como base para o volume.

6. A régua: o que pedir em cada situação

• Amostra ou lote-piloto pequeno e urgente: entrega porta a porta por courier, dentro do teto de US$ 3.000 por remessa, com o imposto de importação do regime simplificado como custo; esse preço não serve de base para o volume.
• Compra consolidada de várias fábricas, com operação na origem: EXW, ou FCA no armazém do consolidador.
• Uma única fábrica, pedido acima do limite em que ela libera FOB sem taxa: peça FOB ou FCA no porto de origem e compare com a sua cotação de frete. Se a perna dela for mais barata, use a dela. É comparação, não princípio.
• Sem nenhuma estrutura na origem: FCA, CPT ou CIP com local nomeado, contratando um forwarder no Brasil.
• Nunca: DDP fora do courier, CIF ou FOB em carga conteinerizada, e sigla sem local nomeado nem versão.

O que torna cotações comparáveis, em qualquer sigla: preço unitário na condição cotada, MOQ, prazo de produção, condição de pagamento, validade, cidade da fábrica, porto mais próximo, peso e dimensões da caixa, e o código HS declarado na exportação. Sem esses campos, duas cotações da mesma peça não são o mesmo número. Depois, normalize as duas até o custo internado e compare com o preço nacional (vale a pena importar).